Qu’est-ce qu’un persona et pourquoi en faire un ?
La création du persona, une étape incontournable en stratégie marketing, et pourtant, encore trop souvent mise de côté.
Le persona est un outil puissant en communication, puisqu’il permet d’ajuster son discours de vente, ses offres et le tunnel de conversion (le processus pour inciter vers l’achat).
Découvrons ensemble dans cet article, comment construire son persona étape par étape.
Qu’est-ce qu’un persona ?
En marketing, un persona est une représentation du client idéal basé sur des données réelles démographiques et psychologiques spécifiques : situation, âge, comportement, motivations… On peut comparer un persona à la cible principale, à l’audience de la marque.
Mettre en application un persona permet de comprendre qui vous devez cibler et comment vous devez lui parler.
Pourquoi créer un persona ?
Nous sommes d’accord, c’est bien de connaître sa cible, mais sur le long terme, qu’est-ce que cela vous apporte ?
Argument n°1 : justement, connaître sa cible, c’est la base de votre marché. Vous répondez à une demande, à un besoin de cette cible.
Argument n°2 : adapter son discours et son message. C’est par là que vous allez commencer à communiquer, à “catcher” vos clients. En utilisant les bons mots et avec un discours qui plaît à votre cible, vous allez déjà commencer à générer de l’intérêt pour vos produits ou vos services.
Argument n°3 : créer du contenu pertinent. Ce contenu va vous permettre de nourrir l’intérêt que vous avez fait naître avec votre message.
Argument n°4 : segmenter les campagnes publicitaires. Activer les bons leviers, au bon moment et auprès des bons prospects, voici ce qui nous amène au dernier argument.
Argument n°5 : optimiser le tunnel de conversion. Et oui, après avoir séduit votre client et nourri la sensation de besoin de votre produit ou service, vous transformer une personne intéressée en un client.
Créer un persona vous transforme une audience ciblée en clients fidèles.
Comment créer un persona efficace ?
Pour procéder à la création d’un persona, on va commencer par analyser votre audience, votre domaine d’activité et votre localisation ou portée.
La première étape pour créer son persona serait de procéder à une collecte de données autour des différents médias et canaux que l’entreprise utilise. En effet, via les réseaux sociaux (s’il y en a), des interview clients sur les réseaux et en boutique, dans les différentes enseignes de votre entreprise. Les feedbacks commerciaux, retours clients, mais via une veille concurrentielle (ce qui marche ou non chez vos concurrents) ou une veille de la demande sur différents canaux.
La seconde étape paraît simple, mais une fois que l’on a collecté toutes ces données, on va établir une carte d’identité du client dit “lambda”. Une sorte de portrait robot dont les clients potentiels se rapprocheront des critères :
Prénom et nom fictifs
Âge, sexe et situation
Profession et secteur d’activité
Objectifs et motivations
Freins, objections et peurs
Passions et activités extra-professionnelles
Canaux de communication utilisées
Comportement et pouvoir d’achat
L’idéal étant de pouvoir l’illustrer ensuite, pour toujours avoir cet outil de référence sous la main.
La troisième et dernière étape nous amène à entretenir une mise à jour constante des de ce persona. En effet, avec une révolution technologique, une guerre, une pandémie, les informations collectées pour établir votre persona ont pu évoluer un peu, voir drastiquement. Il faut donc pouvoir prêter de l’attention et analyser continuellement pour toujours vous adapter au monde qui évolue et aux consommateurs avec lui.
Quelles sont les bonnes pratiques à adopter ?
Une fois son persona défini, il faut pouvoir s’adapter constamment et nourrir son attrait pour votre entreprise et les services que vous proposez.
Chez My Good Kom, nous vous proposons de concevoir ensemble le storytelling à adapter à votre entreprise, de sorte que cela corresponde à votre ligne directrice, votre ADN. Nous mettrons en avant l’histoire, le sens et les valeurs de votre entreprise pour capter votre cible. Rédiger un emailing, une newsletter qui joue sur des dates qui correspondent à votre domaine d’expertise, une actualité récente, une promotion unique… Puis analyser les retours, ceux qui ont cliqué sur votre lien et les comportements suite à l’envoi de cet email.
Nous pourrons ensemble faire en sorte que vous soyez sur les bons canaux de diffusion et que les tons correspondent toujours à votre cible.
Quelles sont les erreurs à éviter ?
Ça y est, vous avez votre persona et vous savez analyser et faire évoluer votre contenu en fonction. Mais vous trouvez que vous avez une trop grande diversité de clients.
Évitez l’erreur de créer d’autres persona, et restez sur celui que nous avons préparé ensemble. Cela permet d’être fidèle à la ligne directrice que vous avez choisie et de ne pas vous éparpiller. À la limite, pour un développement commercial à l’international ou une nouvelle extension de votre offre de services, nous pourrons réajuster la cible ou en créer un nouveau uniquement pour ce nouveau projet.
Le contenu de votre entreprise se nourrit mais votre persona aussi. En effet, pour éviter d’en créer un nouveau, nous vous conseillons surtout de le mettre à jour. Ainsi il évoluera avec votre entreprise mais surtout en même temps que vos clients. Ce qui vous permet, une nouvelle fois, de respecter l’ADN de votre marque.
Pour cela, il faut prendre en compte et analyser toutes les données emmagasinées avec les outils que vous avez à disposition : réseaux sociaux, outils CRM, SAV…
Pour résumé, a création d’un persona n’est pas une simple formalité marketing, c’est une base de données exploitable, un levier stratégique pour faciliter et optimiser la vente. En ayant connaissance de ces données, vous connaîtrez mieux vos clients, votre cible, et vous saurez comment vous adapter pour transmettre le bon message.
